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作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者,如何科學(xué)的制定銷售目標(biāo)以及提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)。
13*******16 2019-03-20 2個(gè)回答 231人關(guān)注
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13*******84 2019-03-20這里有兩個(gè)問題:銷售的結(jié)果和團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
1、銷售結(jié)果可以量化,
2、團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)很大程度不能量化,銷售的結(jié)果傳統(tǒng)可以根據(jù)宏觀和微觀等尺度考量,制定可以量化的目標(biāo)作為考核指標(biāo),團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)力更多體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的綜合發(fā)展,下一步團(tuán)隊(duì)的能力達(dá)到如何水準(zhǔn)為后面發(fā)展奠定基礎(chǔ)!綜合起來這是當(dāng)前和未來,個(gè)體和團(tuán)隊(duì)的綜合表現(xiàn),簡單一句話,你要什么結(jié)果 -
13*******35 2019-03-20一般來說銷售計(jì)劃是按照企業(yè)目標(biāo)分解的,而銷售目標(biāo)又是把年度計(jì)劃按時(shí)間、區(qū)域、渠道和行業(yè)等緯度再次幫助每位銷售員劃定。
經(jīng)過這樣兩次劃分和重新劃分的過程、銷售目標(biāo)一定會(huì)比原銷售計(jì)劃有保障性的溢出部分,科學(xué)的制定銷售目標(biāo)就是要讓這部分溢出不單是可預(yù)期的,而且是有機(jī)制保障的。
首先,銷售目標(biāo)一定是可以預(yù)期的,過高的目標(biāo)會(huì)損傷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,銷售員會(huì)覺得管理者是在故意不讓他們拿獎(jiǎng)金
可預(yù)期的還體現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的分析,銷售經(jīng)理一定要和銷售員充分溝通,通過對(duì)客戶的分析,讓他們知道增長的目標(biāo)部分他們可以通過哪些方面努力去爭取,這樣,他們才有努力的方向。
其次,機(jī)制保障不可少,銷售目標(biāo)要和運(yùn)營能力相匹配,如果供應(yīng)鏈和運(yùn)營交付能力存在瓶頸,也一定會(huì)在銷售端爆發(fā)問題,一大部分企業(yè)問題都出現(xiàn)在這里。
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