業(yè)務員縮水 保險挖角看高一線

受過良好的高等教育，對職業(yè)發(fā)展有遠景，愿意通過努力獲得更好的生活品質(zhì)——這些和新銳保險公司的目標客戶有相似特征的保險代理人，更容易得到保險公司的青睞。

　　在大多數(shù)消費者的心目中，保險代理人成為許多消費者詬病的目標——勸保時死纏濫打，交保費時經(jīng)常拜訪，理賠時不見蹤影，其實代理人自己也有一肚子苦水。

　　堅持保險銷售10年的新華人壽代理人曾文海滿腹感慨：“這一行很難，真的很難，不是一般的難。”三個難字也道出了目前國內(nèi)保險代理人的心聲。

　　保險代理人制度1992年被友邦保險公司帶到中國，成為其后10多年來中國保險行業(yè)高速發(fā)展的原動力之一。

　　但由于國內(nèi)大部分保險代理人與保險公司所簽訂的是代理合同，而非勞動合同，這意味著代理人并不是保險公司法律意義上的員工，只是按業(yè)績抽取傭金，保險公司不必給代理人繳納基本的福利保障，每個代理人要生存只有不斷地銷售新的保單，保持一定的銷售業(yè)績。

　　然而從去年至今，北京保險業(yè)的代理人隊伍出現(xiàn)嚴重縮水的現(xiàn)象，最新的統(tǒng)計顯示，截至2007年3月，保險代理人數(shù)同比減少了18％，這表明代理人制度已經(jīng)走到了十字路口。

　　《財經(jīng)時報》在采訪中發(fā)現(xiàn)，數(shù)量縮水除了代理人自身的原因外，與準入制度的完善有密不可分的聯(lián)系。

　　這一現(xiàn)象，致使優(yōu)秀的保險代理人成為各家保險公司，特別是新銳保險公司“挖墻腳”的重點，此外保險公司還針對自身不同的市場定位，開始轉(zhuǎn)變選用代理人的理念。

　　數(shù)量縮水

　　京城一家合資壽險公司個人業(yè)務部負責人在接受《財經(jīng)時報》采訪時的一句感慨可作為時下壽險公司共同的嘆息——“增員難，防減員更難。”

　　以壽險業(yè)競爭較為激烈的中國臺灣地區(qū)為例：人口2500萬，保險代理人達到25萬，平均每100人，就有1名保險代理人為他們服務。而在北京，2006年常住人口約1600萬，僅僅十幾萬的代理人隊伍顯然遠遠不夠。

　　“保險代理本來是高尚的職業(yè)，但現(xiàn)在不少寫字樓都掛著‘保險推銷員請勿入內(nèi)’的牌子。”曾文海用一個場景說明北京壽險公司增員步履維艱的現(xiàn)實。“雖然目前的保險市場遠沒有飽和，但消費者已經(jīng)變得成熟、理智，對保險產(chǎn)品和代理人更加挑剔，在激烈的競爭中代理人留存難度很大。”

　　《財經(jīng)時報》了解到，近年來代理人持續(xù)流失的原因有幾種情況，有些代理人在做完親友保單后無事可做，只好走人；另有相當一部分在堅持兩年、三年后，身心疲憊，難以頂住巨大的壓力，選擇離開；而隨著分紅險等新型壽險產(chǎn)品的銷售遭遇寒流，很多代理人的業(yè)績也跟著一落千丈，隨之收入銳減，最后另謀高就。

　　此外，北京市保監(jiān)局人身保險監(jiān)管處的負責人坦言：“資格考試制度逐步完善，考試難度加大，將一批不合格保險代理人擋在門外，而不少高素質(zhì)的人才又因為社會對這一職業(yè)的種種非議不愿投身其中。”

　　精兵之路

　　保險代理人數(shù)量的縮水，使一些新成立的保險公司在人員儲備時另辟蹊徑，以便在烽煙四起的市場上快速站住腳跟。

　　信誠人壽保險有限公司首席代理人、渠道總監(jiān)劉鴻璋介紹，如今在保險業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的保險代理人已經(jīng)成為新銳保險公司爭奪的重點，因為他們不僅掌握豐富的人脈資源和熟悉本土環(huán)境，且這些人才很難在短期內(nèi)培訓出來，所以“挖墻腳”的戰(zhàn)術更是屢試不爽。

　　此外，由于眾多公司將客戶目標鎖定在白領階層，因此許多保險公司在招聘代理人時的需求定位也在發(fā)生改變。

　　“受過良好的高等教育，對職業(yè)發(fā)展有遠景，愿意通過努力獲得更好的生活品質(zhì)，這些具有和保險公司的目標客戶有相似特征的人，更容易得到保險公司的青睞。”這就是劉鴻璋心目中招聘代理人的標準。

　　《財經(jīng)時報》在采訪中發(fā)現(xiàn)，不僅是信誠人壽的招聘理念發(fā)生變化，恒安標準人壽、中英人壽、中美大都會人壽等多家保險公司都意識到代理人“人海戰(zhàn)術”的不足，逐漸開始走上“精兵”之路。

　　“造成保險公司紛紛轉(zhuǎn)向‘精品’模式的一個重要原因是，中國的保險市場經(jīng)過10多年的市場開發(fā)，整個行業(yè)的內(nèi)部競爭已經(jīng)告別原本依靠 ‘人海戰(zhàn)’就能完成業(yè)務擴張的粗放式經(jīng)營模式，特別是在銀行保險大放異彩的新型銷售格局下，建立在品牌基礎上的‘精品代理人’是諸多新銳公司業(yè)務拓展的重要渠道。”劉鴻璋分析。

　　全新模式

　　在國內(nèi)，代理人直銷業(yè)務是保險公司最早發(fā)展的業(yè)務，曾一度占到全部業(yè)務量的90％以上，但目前保險代理人的普遍生存現(xiàn)狀是：代理人以個體勞動者的身份與保險公司簽訂代理協(xié)議，銷售這家公司的保單，保險公司僅僅負責代理人的專業(yè)培訓，并不提供職場、辦公設備等，營銷員不屬于保險公司的正式雇員。

　　正是這種代理關系，常常引發(fā)因代理人誤導銷售，給客戶造成損失，直接導致保險公司附帶相關責任。

　　北京工商大學保險學系主任王緒瑾教授直言：“目前中國保險業(yè)代理人營銷機制的主要缺陷在于，保險公司缺乏對保險代理人的有效控制；代理人流動性過大，誤導行為嚴重等，應該借鑒國外的一些經(jīng)驗進行改革，如實施總代理制。”

　　據(jù)王緒瑾教授介紹，在過去的兩年，美國的保險營銷形式逐步開始向總代理制轉(zhuǎn)變，保險公司授權總代理人在一定地區(qū)范圍內(nèi)代表保險公司開展業(yè)務，總代理人有權任用代理人，或雇用付薪的保單推銷員，也可以招攬業(yè)務員，或各種方法同時并用，一旦出現(xiàn)欺詐、誤導，保險公司將直接向總代理人索賠，可避免出現(xiàn)糾紛。