桂林澳林制藥有限責任公司是一家中外合資的新型現(xiàn)代化制藥企業(yè)，集新藥研發(fā)、制造、銷售于一體。公司位于國內現(xiàn)代化醫(yī)藥生產企業(yè)的前列，年銷售收入正朝10億元邁進，連續(xù)兩年榮獲桂林市“納稅戶”的稱號，今年被授予“國家高新技術企業(yè)”。
銷售是實現(xiàn)經濟效益的重要一環(huán)，對澳林來說也是如此，好的產品研發(fā)、生產出來，要實現(xiàn)經濟和社會效益，就必須在銷售上下功夫。為此，桂林澳林制藥采取了哪些銷售手段？公司又如何建設自己的營銷隊伍？而要成為一名優(yōu)秀的銷售，又應該往哪些方向努力？帶著這些問題，桂聘人才網(wǎng)采訪了桂林澳林制藥有限責任公司營銷部的柏曉軍部長。
圖一 桂林澳林制藥有限責任公司營銷部 柏曉軍部長
穩(wěn)中增量的銷售方針，快捷高效的電話招商。
澳林制藥的產品行銷全國，為此公司建立了一個全國性的銷售網(wǎng)絡，在大部分城市都設有銷售辦事處，公司的服務加上經銷商的資源，使得銷售量節(jié)節(jié)攀升，而為了不斷拓展市場，挖掘市場潛力，一方面，澳林制藥采用了快捷高效的電話招商；另一方面，公司對人才的需求源源不斷，需要打造一支優(yōu)秀的營銷團隊。
桂聘人才網(wǎng)：桂林澳林制藥是一家是集藥物研究、制造、銷售于一體的企業(yè)，銷售作為其中重要的一環(huán)，是實現(xiàn)經濟效益的關鍵。目前桂林澳林制藥的銷售情況如何？
柏部長：在市場銷售方面，公司建有分布全國各地的產品銷售渠道，行銷各個省區(qū)、大中城市及部份二級市場，擁有一批忠實客戶。公司堅持穩(wěn)中增量的銷售方針，時刻關注市場變化，能較好的與經銷商一起實現(xiàn)共贏。
桂聘人才網(wǎng)：對于任何一家公司來說，營銷既包括產品的營銷，也包括品牌的營銷，也就是品牌建設。在這一方面，公司是如何建設品牌的呢？
柏部長：澳林堅持走可持續(xù)發(fā)展的道路，樹立品牌戰(zhàn)略。我們面對兩個對象，一個是患者、一個是經銷商，服務患者就是減輕患者的病痛，服務客戶就要為他們創(chuàng)造效益。公司的品牌建設緊緊圍繞著這兩點去做工作，在患者和客戶中營造良好的口碑，以質量和效益說話，從而營造企業(yè)和產品的良好形象。
圖二 桂林澳林制藥生產區(qū)鳥瞰圖
桂聘人才網(wǎng)：驕人銷售業(yè)績的取得，離不開一支優(yōu)秀營銷團隊的支持。您作為澳林制藥的營銷部長，又是如何建設自己的營銷團隊的呢？
柏部長：優(yōu)秀營銷隊伍建設，首先要有理念，以理念指導建設。我們隊伍建設的理念就是六個字：高效、奮進、團結，三者相輔相成，如果沒有團結的隊伍、奮進的精神，那么就沒有高效，團結、奮進是手段，高效是目的。
我們的營銷隊伍在全國有六十多人，從公司的發(fā)展規(guī)劃來看，人還遠遠不夠。目前公司正在招聘20名銷售區(qū)域經理，充實我們的基層隊伍。銷售區(qū)域經理的職責主要是市場維護和拓展，20名是我們這個階段要招20名，從長遠來說，20名遠遠不夠。我們在全國都有銷售點，要維護這個市場需要的人員很多。但是為了保證新員工的培訓效果，我們不會一次性招完，而是采取分階段招聘的方式。
桂聘人才網(wǎng)：為了留住優(yōu)秀的人才，澳林制藥采取了哪些措施？
柏部長：在澳林制藥，我們不拘一格，任人唯賢，不看資歷看能力。
要留住人才，最重要的是培養(yǎng)員工對企業(yè)的歸屬感，讓員工看到公司的發(fā)展遠景、自己的發(fā)展機會以及提供的福利待遇。讓我們的同事不要因為今天而離開，要因為明天而留下。如果澳林的平臺已經不適合員工向上發(fā)展了，我們也不會強留，我們希望員工以澳林為起點，不要以澳林為終點。
優(yōu)秀銷售必備素質：悟性、表達、勤奮、學習
柏部長加入澳林制藥時，公司營銷隊伍剛剛建立，至今已經7年。柏部長從最初的銷售員到如今的營銷部長，對銷售工作有著自己的見解。他認為銷售是一份很具挑戰(zhàn)性的工作，要成為一名優(yōu)秀的銷售員，“悟性、表達、勤奮、學習”必不可少。
圖三 桂林澳林制藥營銷部參加“ 全國藥品交易會”
桂聘人才網(wǎng)：據(jù)了解，您加入澳林制藥時，公司營銷隊伍剛剛建立，至今已經有7個年頭了。那么在您看來，怎么樣才能做好銷售呢？
柏部長：銷售首先面對的是客戶需求，如果客戶沒有需要，那么就算產品質量再好，對方也不會購買。所以做好銷售工作，首先要了解產品面對的群體是哪些，然后要了解產品的賣點是什么，同質性是不是有很大，然后將你的賣點向目標客戶推銷，達成供求的意向，最終促成客戶的購買。
銷售不是一件很困難的事，作為廠家，我們提供的就是服務和有質量保證的產品，如果商家能得到優(yōu)質的售后服務以及豐厚的利潤，那么銷售就是一件輕而易舉的事。說到底，銷售提供的就是服務，誰的服務能打動消費者，消費者就會選擇誰的產品。
桂聘人才網(wǎng)：如果想成為一名優(yōu)秀的銷售員，又必須具備哪些素質呢？
柏部長：我認為是八個字：悟性、表達、勤奮、學習。
悟性，就是能透過現(xiàn)象看本質，一點就通，這要放在第一位。很多人以為悟性高是天生的，其實是可以后天培養(yǎng)的，這就要靠學習。只有不斷地學習，悟性才能不斷提高。
表達，做銷售靠的就是表達，要和客戶進行溝通，突出產品的優(yōu)勢，同時也要通過語言表達去了解客戶的需求，所以表達也很重要。
勤奮，現(xiàn)在市場同質化現(xiàn)象很普遍，要想抓住客戶，就必須走在別人的前面，這就需要主動去尋找客戶。落于人后就相當于將客戶拱手相讓，從這個方面來說，做銷售就是要勤跑。
學習，學習才是改變自己最有效的手段。做銷售是一份很具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，沒有很強的專業(yè)性，但是對綜合素質要求很高，要上知天文下知地理，各方面的知識都要懂一些，這樣才能與客戶有共同話題，才能引起對方的興趣。
澳林制藥為了鼓勵員工學習，人力資源部采取了兩項措施。一是員工去學習，只要畢業(yè)，公司就會報銷一部分學費。二是如果員工想看書，只要報上書名，公司會出錢購買。公司設有專業(yè)書籍的書柜，就是想給員工營造一個學習的氛圍。
圖四 桂林澳林制藥營銷人員招聘會
桂聘人才網(wǎng)：現(xiàn)在有一些剛畢業(yè)或者工作一兩年的求職者擠破頭也要從事文秘、行政這些工作，而不愿意從事銷售工作。您怎么看待這種現(xiàn)象？
柏部長：現(xiàn)在的年輕人受社會風氣的影響，總想舍難求易。行政、文秘工作需要的創(chuàng)造性不多，壓力也不大。而銷售工作則挑戰(zhàn)性很強，特別是做全國銷售的，到一個地方人生地不熟，不僅推銷產品困難重重，就是找地方住、找東西吃都很難，一想到這些，很多人就膽怯了。所以說不是不愿意做，而是不敢做銷售。
桂聘人才網(wǎng)：最后，您能否給有志于從事銷售工作的求職者一些寶貴意見？
柏部長：銷售工作具有挑戰(zhàn)性，必須要往前跑，不然就會就被淘汰。雖然做銷售壓力大，但同時人進步得也很快?，F(xiàn)在的年輕人不知道為什么工作，所以積極性不強，一遇到困難就打退堂鼓，沒有克服困難的決心和信心。年輕人對自己要有一個完善的職業(yè)規(guī)劃，給自己設定一個目標，我為什么做這件事，我要達到一個什么目的。做什么事情都是一個過程，沒有一蹴而就。成功在前面，而不是在后面，所以你要成功，必須經歷波折。否則只能看到成功，永遠摸不到成功。
要善于聽得見別人的意見，提意見，批評你的人，其實是愛護你的人，在澳林，很多老員工都會與新員工分享經驗，讓他們少走彎路。
后記：銷售是一種挑戰(zhàn)性很大的工作，雖然沒有專業(yè)限制，但對人綜合素質的要求很高，要做好銷售工作并非易事。但做任何事都是一個從難到易的過程，越具挑戰(zhàn)性，則越能從工作中學到東西，進步也越快。就像柏部長說的，做好銷售不容易，但做銷售能讓人取得巨大的進步，這是別的工作不能給予的。
