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南寧求房產(chǎn)中介銷售技巧?
15*******07 2020-07-03 3個回答 139人關(guān)注
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13*******79 2020-07-03一般工作的工作流程,我們?nèi)绻總€步驟都做到了,成功也就不遠嘍!
1、約見客戶
做過營銷的朋友都知道,約見客戶是開展?fàn)I銷的第一步??蛻舻募s見有很多的技巧,一般客戶都會說自己很忙,不愿意接待,那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進行約見,細節(jié)是:“采用2選1法則”。例:您是9點有時間還是10點方便呢?(客戶的回答回在這兩個之間,產(chǎn)生其他回答的機率小)
2、訪客前的準(zhǔn)備
都說良好的準(zhǔn)備是成功的一半,著裝的準(zhǔn)備,心理的準(zhǔn)備,資料的準(zhǔn)備,都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有:別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關(guān)鍵)
3、建立信賴感
4、客戶需求分析
很多營銷人,包括中高級的營銷人都會忘掉這個環(huán)節(jié),而直接開始講述產(chǎn)品,這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這個時候再進行有針對性的“下藥”,一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”,就是客戶需求分析的最好例子。
5、講述產(chǎn)品
這個是營銷人的基本功,熟悉自己的產(chǎn)品,最好進行互動式的講解。不要向講課一樣灌給客戶,尤其注意講解要通俗,隔行如隔山,客戶不懂您的行業(yè),這樣客戶會聽的睡著了。
6、競爭對手的分析
講完產(chǎn)品后,可以進行一次締結(jié),但是客戶往往會提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。競爭對手的分析要客觀一些,偏激的抨擊競爭對手,只能帶來客戶對你的反感。一個原則:
只說自己的好,不說別人的不好;只說行業(yè)現(xiàn)狀,不說針對誰。
7、異議的處理
此時客戶已經(jīng)有了簽單的意向,但他會挑一些產(chǎn)品或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性,所以不要慌,想想我們?nèi)ベI東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點?”
產(chǎn)品的問題,可以給客戶再講一遍。價格的問題,要學(xué)會堅持價格,如果客戶提出優(yōu)惠,你立刻優(yōu)惠,這個生意基本沒戲,客戶會認(rèn)為你的第一個報價太虛了,甚至覺得你的人不真誠。 -
13*******82 2020-07-06房地產(chǎn)電話銷售話術(shù)與技巧;電話追蹤及邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解,一般情況下 不會輕易下定或購買,除非你的產(chǎn)品特別適合于他,并且現(xiàn)場氣氛運做得相當(dāng)完善,促其成交,否則的話,客戶都會回去再考慮。比較一下,此時追蹤客戶,甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段,不要指望客戶會主動,再來現(xiàn)場送上門,當(dāng)然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識,并約其再至現(xiàn)場參觀,從而達成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤,約客戶到售樓處洽談,若客戶沒時間或表示誠意,直接上門拜訪。一般來說,采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前,銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容,有首次接觸的時間和地點,客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口),如:解答客戶的提問;結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點;合理的托辭,關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感,一般指那些已經(jīng)約過,但沒有來現(xiàn)場的客戶。
3、追蹤客戶時要注意幾個方面: (1)時間的選擇,在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的,另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
(2)實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。
(3)打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏,同時語氣要求干脆而不是兇,親切而不是軟。
(4)銷售人員要充分自信,要有耐心。 -
18*******06 2020-07-041.作為銷售人員,最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力,如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人,那么毫無疑問,你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。
2.對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解,當(dāng)客人問起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。
3.不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求,比如是想要錯層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的……綜合這些信息,來給出最符合客人要求的戶型。
4.介紹房子時,可以多說說優(yōu)點,比如低層房讓老年人行動方便些,高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾,有時候坦陳實情,反而更能贏得客人的好感。
5.假如客人無法當(dāng)場拍板,銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料,請客人帶回家仔細研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時與自己聯(lián)系。
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