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  13*******48 2023-02-06
  估計(jì)有同學(xué)納悶了，這話(huà)越說(shuō)越遠(yuǎn)了，什么意思？
  
  回歸主題，對(duì)于銷(xiāo)售而言，平臺(tái)重要嗎。
  
  
  
  很多人覺(jué)得銷(xiāo)售是萬(wàn)金油，沒(méi)有賣(mài)不出去的東西，只有不夠努力的銷(xiāo)售。
  
  同志，改革開(kāi)放都34年了。
  
  既往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自物質(zhì)非常不豐富的時(shí)代。
  
  以前碰概率，總有足夠多的傻子，沒(méi)見(jiàn)過(guò)東西的客戶(hù)，現(xiàn)在呢？
  
  
  
  現(xiàn)在銷(xiāo)售要做的核心動(dòng)作只有三個(gè)
  
  技術(shù)標(biāo)：幫客戶(hù)制定有利于自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)包大小，打分有傾向性
  商務(wù)標(biāo)：盡可能早獲取競(jìng)價(jià)信息
  客戶(hù)關(guān)系：所有廠家中，客戶(hù)最先響應(yīng)我們的信息
  至于力挽狂瀾、扶大廈于將傾，這種幻想還是省省力氣。
  
  現(xiàn)代企業(yè)的招標(biāo)架構(gòu)，就算是高層關(guān)系，也要滿(mǎn)足上面的三個(gè)條件，最多客戶(hù)的配合度高一點(diǎn)。
  
  
  
  發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了嗎？
  
  項(xiàng)目逐漸回歸本質(zhì)了
  
  一場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的本質(zhì)是什么：產(chǎn)品好，產(chǎn)品好，產(chǎn)品好。
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  13*******42 2023-02-06
  其實(shí)處理和客戶(hù)的關(guān)系，我舉一個(gè)粗俗的例子。
  
  一對(duì)男女兩情相悅，其實(shí)都覺(jué)得可以水到渠成走下一步了。
  
  這個(gè)時(shí)候會(huì)說(shuō)什么？
  
  說(shuō)咱倆去開(kāi)房吧，咱們交配去。
  
  會(huì)這么說(shuō)嗎？
  
  不可能。
  
  那會(huì)說(shuō)什么？
  
  會(huì)說(shuō)：咱們今晚一起跨年吧/累不累找個(gè)有空調(diào)的地方睡個(gè)午覺(jué)吧/宿舍回不去了咋辦呀
  
  
  
  核心是什么？
  
  有不得不做的借口、有不得不做的理由，這樣做對(duì)雙方都好，對(duì)你好，對(duì)你的公司好。
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  13*******11 2023-02-06
  有同學(xué)就說(shuō)了，得了，看了半天就回答了一句廢話(huà)。
  先讓我解釋解釋這里面實(shí)際的道理。
  
  
  
  我發(fā)現(xiàn)有不少公司都陷入了一個(gè)誤區(qū)：
  
  以為銷(xiāo)售是萬(wàn)能的
  以為客戶(hù)關(guān)系是萬(wàn)能的
  
  
  咱們打個(gè)比方來(lái)說(shuō)：
  
  如果你的表弟向你請(qǐng)求修改標(biāo)書(shū)內(nèi)容，方便表弟所在的公司參與投標(biāo)，你愿意幫助嗎？
  如果你的親弟向你請(qǐng)求，需要你幫助獲取某供應(yīng)商報(bào)價(jià)信息，你愿意幫助嗎？
  答案應(yīng)該都是不愿意。
  
  為什么？
  
  因?yàn)闆](méi)有必要。
  
  對(duì)于你（客戶(hù)）而言，影響的是一份工作。
  
  對(duì)于其他人（供應(yīng)商）來(lái)說(shuō)，影響的只是一個(gè)項(xiàng)目。