鐘山職場問答

我在鐘山當銷售，想知道有沒有什么話術(shù)技巧可以幫助我賣東西

15*******93
2022-08-12
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13*******28 2022-08-12

有問題的客戶才是買貨人，一味說“好、好、好”的客戶，也許壓根就沒有把這個產(chǎn)品放在心上，而一般問題最多的會出現(xiàn)在價格、質(zhì)量、售后等上，尤其是價格，基本上是必備問題。

而一旦出現(xiàn)價格問題時，我們一定要分清客戶為什么要還價，真的是價格貴嗎？很大可能性不是，因為客戶一般都會事先按照自己的心理價格預(yù)期去選擇商品，比如蘋果手機剛發(fā)布，無論多貴，依然是排隊購買，比如去選擇一種產(chǎn)品，當這個產(chǎn)品有高中低三個檔位時，購買中檔的人是最多的，哪怕質(zhì)量都一樣，人們還是會選擇自己所認為稍微好一點的產(chǎn)品。

因此了解客戶的價格預(yù)期就是重中之重，而且人一般會選擇買比自己價格預(yù)期稍微高一點的產(chǎn)品，比如想買一千左右的產(chǎn)品，客戶一般會選擇一千多一點的產(chǎn)品進行購買。

所以一旦客戶還價，我們需要明白客戶是想往自己的預(yù)期價位上靠，還是習慣性還價，這時我們再針對性做出處理話術(shù)。

如果是超出預(yù)期價位太高，無論你的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，還是你真的已經(jīng)在賠錢銷售，都與客戶沒有關(guān)系，他也不會購買，而習慣性還價就會比較簡單很多，直接說我們的優(yōu)勢就好。
15*******86 2022-08-12

兔子拿最愛的蘿卜釣魚，魚是不會上鉤的，因此探測客戶真正的需求就會顯得尤為重要，任何一款產(chǎn)品都有其優(yōu)勢與劣勢，但是你要合理的將有效的優(yōu)勢與客戶相匹配，才能成交。

比如客戶購買手機就是想要照相比較出彩的手機，這時你著重去介紹手機的內(nèi)存、外觀等客戶不關(guān)心的問題，只會趕走客戶。

在探測客戶需求時最常見的有兩種提問方法，一種是封閉式問題，如“您是想買照相功能好的手機嗎？”客戶的回答基本上為“是”或“不是”，封閉式問題可以迅速地確定客戶的需求。

另一只是開放式問題，如“您想要什么樣的手機？”客戶可以隨意說，從而我們從客戶的眾多需求中，尋找與我們產(chǎn)品匹配的優(yōu)勢，達成成交。
15*******46 2022-08-12

銷售開場白必須要在盡可能短的時間內(nèi)，吸引客戶興趣，否則就是無效溝通，尤其是電話銷售，更要避免一些明顯的推銷話語，否則會讓客戶在3秒內(nèi)就掛斷電話，比如“您好”這個詞，基本上就可以判斷為推銷，繼而掛斷電話。

而面銷和二次電話溝通就不存在這個問題，說了“您好”，反倒是以示尊重，因此我們要根據(jù)不同的銷售場景，進行不同的銷售話術(shù)，如果能獲知客戶基本信息，那么開場白就會增加很大的成功率，因為客戶會認為你是熟人。