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  13*******28 2022-08-12
  有問(wèn)題的客戶才是買貨人，一味說(shuō)“好、好、好”的客戶，也許壓根就沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品放在心上，而一般問(wèn)題最多的會(huì)出現(xiàn)在價(jià)格、質(zhì)量、售后等上，尤其是價(jià)格，基本上是必備問(wèn)題。
  
  而一旦出現(xiàn)價(jià)格問(wèn)題時(shí)，我們一定要分清客戶為什么要還價(jià)，真的是價(jià)格貴嗎？很大可能性不是，因?yàn)榭蛻粢话愣紩?huì)事先按照自己的心理價(jià)格預(yù)期去選擇商品，比如蘋(píng)果手機(jī)剛發(fā)布，無(wú)論多貴，依然是排隊(duì)購(gòu)買，比如去選擇一種產(chǎn)品，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品有高中低三個(gè)檔位時(shí)，購(gòu)買中檔的人是最多的，哪怕質(zhì)量都一樣，人們還是會(huì)選擇自己所認(rèn)為稍微好一點(diǎn)的產(chǎn)品。
  
  因此了解客戶的價(jià)格預(yù)期就是重中之重，而且人一般會(huì)選擇買比自己價(jià)格預(yù)期稍微高一點(diǎn)的產(chǎn)品，比如想買一千左右的產(chǎn)品，客戶一般會(huì)選擇一千多一點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買。
  
  所以一旦客戶還價(jià)，我們需要明白客戶是想往自己的預(yù)期價(jià)位上靠，還是習(xí)慣性還價(jià)，這時(shí)我們?cè)籴槍?duì)性做出處理話術(shù)。
  
  如果是超出預(yù)期價(jià)位太高，無(wú)論你的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，還是你真的已經(jīng)在賠錢銷售，都與客戶沒(méi)有關(guān)系，他也不會(huì)購(gòu)買，而習(xí)慣性還價(jià)就會(huì)比較簡(jiǎn)單很多，直接說(shuō)我們的優(yōu)勢(shì)就好。
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  15*******86 2022-08-12
  兔子拿最愛(ài)的蘿卜釣魚(yú)，魚(yú)是不會(huì)上鉤的，因此探測(cè)客戶真正的需求就會(huì)顯得尤為重要，任何一款產(chǎn)品都有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，但是你要合理的將有效的優(yōu)勢(shì)與客戶相匹配，才能成交。
  
  比如客戶購(gòu)買手機(jī)就是想要照相比較出彩的手機(jī)，這時(shí)你著重去介紹手機(jī)的內(nèi)存、外觀等客戶不關(guān)心的問(wèn)題，只會(huì)趕走客戶。
  
  在探測(cè)客戶需求時(shí)最常見(jiàn)的有兩種提問(wèn)方法，一種是封閉式問(wèn)題，如“您是想買照相功能好的手機(jī)嗎？”客戶的回答基本上為“是”或“不是”，封閉式問(wèn)題可以迅速地確定客戶的需求。
  
  另一只是開(kāi)放式問(wèn)題，如“您想要什么樣的手機(jī)？”客戶可以隨意說(shuō)，從而我們從客戶的眾多需求中，尋找與我們產(chǎn)品匹配的優(yōu)勢(shì)，達(dá)成成交。
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  15*******46 2022-08-12
  銷售開(kāi)場(chǎng)白必須要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，吸引客戶興趣，否則就是無(wú)效溝通，尤其是電話銷售，更要避免一些明顯的推銷話語(yǔ)，否則會(huì)讓客戶在3秒內(nèi)就掛斷電話，比如“您好”這個(gè)詞，基本上就可以判斷為推銷，繼而掛斷電話。
  
  而面銷和二次電話溝通就不存在這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)了“您好”，反倒是以示尊重，因此我們要根據(jù)不同的銷售場(chǎng)景，進(jìn)行不同的銷售話術(shù)，如果能獲知客戶基本信息，那么開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)增加很大的成功率，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為你是熟人。