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  13*******79 2020-07-03
  一般工作的工作流程，我們?nèi)绻總€步驟都做到了，成功也就不遠嘍!
  1、約見客戶
  做過營銷的朋友都知道，約見客戶是開展營銷的第一步?？蛻舻募s見有很多的技巧，一般客戶都會說自己很忙，不愿意接待，那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進行約見，細節(jié)是:“采用2選1法則”。例:您是9點有時間還是10點方便呢?(客戶的回答回在這兩個之間，產(chǎn)生其他回答的機率小)
  2、訪客前的準備
  都說良好的準備是成功的一半，著裝的準備，心理的準備，資料的準備，都是要準備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有:別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關(guān)鍵)
  3、建立信賴感
  4、客戶需求分析
  很多營銷人，包括中高級的營銷人都會忘掉這個環(huán)節(jié)，而直接開始講述產(chǎn)品，這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這個時候再進行有針對性的“下藥”，一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”，就是客戶需求分析的最好例子。
  5、講述產(chǎn)品
  這個是營銷人的基本功，熟悉自己的產(chǎn)品，最好進行互動式的講解。不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業(yè)，這樣客戶會聽的睡著了。
  6、競爭對手的分析
  講完產(chǎn)品后，可以進行一次締結(jié)，但是客戶往往會提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。競爭對手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對手，只能帶來客戶對你的反感。一個原則:
  只說自己的好，不說別人的不好;只說行業(yè)現(xiàn)狀，不說針對誰。
  7、異議的處理
  此時客戶已經(jīng)有了簽單的意向，但他會挑一些產(chǎn)品或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性，所以不要慌，想想我們?nèi)ベI東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點?”
  產(chǎn)品的問題，可以給客戶再講一遍。價格的問題，要學(xué)會堅持價格，如果客戶提出優(yōu)惠，你立刻優(yōu)惠，這個生意基本沒戲，客戶會認為你的第一個報價太虛了，甚至覺得你的人不真誠。
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  13*******82 2020-07-06
  房地產(chǎn)電話銷售話術(shù)與技巧；電話追蹤及邀約
  1、電話追蹤、拜訪的意義
  客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，一般情況下 不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門，當然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。
  2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
  電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口)，如：解答客戶的提問;結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點;合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶。
  　3、追蹤客戶時要注意幾個方面：　（1）時間的選擇，在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
  （2）實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。
  （3）打追蹤電話前應(yīng)準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
  （4）銷售人員要充分自信，要有耐心。
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  18*******06 2020-07-04
  1.作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。
  
  　　2.對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。
  
  　　3.不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。
  
  　　4.介紹房子時，可以多說說優(yōu)點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。
  
  5.假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。